Sales Accelerator und Sales Qualification Agent in Dynamics 365 Sales

Dynamics 365 Sales bündelt zwei unterschiedliche Bausteine, die oft verwechselt werden. Der Sales Accelerator ist die priorisierte Arbeitsumgebung, in der ein Verkäufer seine nächstbeste Aktivität sieht und über Sequenzen mehrkanalig Kontakt aufnimmt. Der Sales Qualification Agent ist dagegen ein KI-Agent, der Leads eigenständig recherchiert und qualifiziert, bevor überhaupt ein Mensch eingreift. Der eine strukturiert die menschliche Arbeit, der andere automatisiert die Vorstufe. Dieser Artikel erklärt beide, ihr Zusammenspiel sowie Voraussetzungen und Lizenz. Stand der Angaben ist Mitte 2026.

Was der Sales Accelerator leistet

Verkäufer verlieren viel Zeit damit, den richtigen nächsten Kontakt zu finden, Informationen aus mehreren Systemen zusammenzusuchen und zu entscheiden, wen sie wann und wie ansprechen. Genau hier setzt der Sales Accelerator an. Er sammelt laut Microsoft Informationen aus mehreren Quellen und liefert dem Verkäufer eine zugeschnittene Oberfläche, damit dieser sich auf das eigentliche Ansprechen konzentrieren kann, statt zu suchen.

Die Arbeitsliste als zentraler Einstieg

Herzstück ist die intelligente Arbeitsliste, teils auch Arbeitswarteschlange genannt. Sie zeigt Leads und Verkaufschancen nach Priorität sortiert mit dem unmittelbar sichtbaren Kontext, den der Verkäufer für einen erfolgreichen Kontakt braucht. Die Einträge sind nach Sequenz und Schritt gruppiert, etwa zehn Leads in einer Sequenz zur Lead-Pflege, davon neun im Schritt Nachfass-Mail und einer im Schritt Erstkontakt. Erledigte Aktivitäten verschwinden aus der Liste, sodass immer die nächste offene Aufgabe oben steht. Ein Hinweis aus der Praxis: Der Sales Accelerator ist nicht für mobile Geräte wie Tablets und Smartphones ausgelegt.

Sequenzen und mehrkanalige Kontaktaufnahme

Sequenzen sind das Regelwerk hinter der Arbeitsliste. Ein Vertriebsleiter definiert im Sequenzdesigner eine Abfolge aufeinanderfolgender Aktivitäten, die den Verkäufer durch einen bewährten Prozess führen. Eine Sequenz kann Telefonanrufe, E-Mails, automatische und manuelle Aufgaben, Wartezeiten sowie bedingte Verzweigungen enthalten und lässt sich mit Leads und Verkaufschancen verbinden. So entsteht ein konsistenter Prozess über mehrere Kanäle hinweg, statt dass jeder Verkäufer nach eigenem Gutdünken vorgeht. Wie Sie darüber hinaus die Tagesarbeit Ihres Teams straffen, zeigt unser Beitrag zur Produktivität von Vertriebsteams mit Dynamics 365.

Praktisch bedeutet eine mehrkanalige Sequenz, dass ein und derselbe Interessent nach einem festen Rhythmus angesprochen wird: erst eine Einführungs-E-Mail, nach zwei Tagen ein Anruf, bei ausbleibender Reaktion eine LinkedIn-Kontaktaufnahme und schließlich eine Nachfass-Mail. Der Verkäufer muss diesen Ablauf nicht im Kopf behalten, denn der Sales Accelerator legt jeden fälligen Schritt zur richtigen Zeit oben in die Arbeitsliste. Damit sinkt die Gefahr, dass ein Lead nach dem ersten erfolglosen Versuch versehentlich liegen bleibt.

Kontext und Empfehlungen an einer Stelle

Neben der reinen Reihenfolge liefert der Sales Accelerator zu jedem Eintrag den Kontext, der eine erfolgreiche Ansprache stützt: die letzte Kommunikation, offene Aktivitäten und relevante Datensatzinformationen, ohne dass der Verkäufer zwischen mehreren Ansichten wechseln muss. Automatisierte Empfehlungen entlang der Sequenz weisen darauf hin, wann welcher nächste Schritt sinnvoll ist. Genau dieses Zusammenführen von Priorität und Kontext an einem Ort ist der eigentliche Produktivitätsgewinn, weil es die Zeit zwischen zwei Kontakten verkürzt.

Was der Sales Qualification Agent leistet

Der Sales Qualification Agent adressiert ein anderes Problem: das schiere Volumen eingehender Leads aus Website, Events und Webinaren. Ohne Automatisierung bleiben viele davon unbearbeitet im CRM liegen. Der Agent ist ein KI-Agent, der die Lead-Qualifizierung automatisiert. Er arbeitet auf zugewiesenen Leads nach Kriterien wie Quelle, Bewertung oder Region, recherchiert jeden Lead anhand von CRM-Daten und externen Quellen und bewertet, wie gut er zu Ihrem Zielkundenprofil passt.

Die beiden Betriebsmodi

Der Agent ist in zwei Modi verfügbar, die sich im Grad der Autonomie deutlich unterscheiden.

Im Modus Nur-Recherche liefert der Agent tiefe Erkenntnisse zu Hintergrund, jüngsten Chancen und Unternehmensnachrichten und erzeugt einen ersten E-Mail-Entwurf, versendet aber nichts. Der Verkäufer behält die volle Kontrolle. Im Modus Recherche und Kontaktaufnahme versendet der Agent die Kontakt-E-Mails autonom, erkennt positives Interesse aus den Antworten, sendet Folge-E-Mails mit Rückfragen und prüft zusätzlich den BANT-Rahmen aus Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen.

Übergabe an den Verkäufer

Am Ende steht immer eine Entscheidung. Leads, die Kaufabsicht zeigen und die meisten Ihrer Kriterien erfüllen, werden an einen Verkäufer zur weiteren Qualifizierung übergeben, die übrigen disqualifiziert und die zuständigen Vorgesetzten darüber benachrichtigt. Wichtig: Microsoft betont, dass der Agent das Urteil und die Entscheidung des Verkäufers nicht ersetzt. Er reduziert die Menge auf die aussichtsreichen Fälle. Wer die Vorhersagemodelle dahinter versteht, vermeidet Fehlbewertungen. Dazu passt unser Artikel über falsche Werte beim Predictive Lead Scoring.

Wie beide zusammenspielen

Sales Accelerator und Sales Qualification Agent ergänzen sich entlang des Lead-Lebenszyklus. Der Agent steht am Anfang und arbeitet die Masse ab: Er recherchiert, kontaktiert im Engage-Modus autonom und übergibt nur die vielversprechenden Leads. Der Sales Accelerator übernimmt danach und strukturiert die menschliche Nachverfolgung über die priorisierte Arbeitsliste und passende Sequenzen.

In der Praxis heißt das: Ein Lead trifft ein, der Agent qualifiziert ihn vor und legt den gesammelten Kontext an. Der Verkäufer findet den übergebenen Lead in seiner Arbeitsliste wieder, mit der bisherigen Kommunikation und den Rechercheergebnissen an einer Stelle, und arbeitet ihn über eine Sequenz mehrkanalig weiter ab. Die saubere Verteilung übernommener Leads auf die richtigen Verkäufer regeln Sie über Zuweisungsregeln, wie wir sie im Beitrag zum automatisierten Lead-Routing in Dynamics 365 beschreiben.

Die Arbeitsteilung ist damit klar umrissen. Der Agent skaliert die Vorqualifizierung, die für Menschen mühsam und schlecht skalierbar ist, nämlich das Sichten, Recherchieren und erste Ansprechen großer Lead-Mengen. Der Sales Accelerator dagegen skaliert nicht die Menge, sondern die Konsistenz der menschlichen Bearbeitung: Er sorgt dafür, dass ein qualifizierter Lead nach einem bewährten, nachvollziehbaren Muster weiterverfolgt wird. Beide zusammen ergeben eine Kette, in der jeder Lead ohne Reibungsverlust vom Eingang bis zum Verkaufsgespräch geführt wird.

Voraussetzungen und Lizenz

Die beiden Bausteine haben unterschiedliche kommerzielle Voraussetzungen, was in der Planung häufig übersehen wird.

• Sales Accelerator: Verfügbar mit der Lizenz Dynamics 365 Sales Enterprise. Damit sind laut Microsoft 1.500 sequenzverbundene Datensätze pro Monat enthalten. Eine eingeschränkte Fassung ist in der Sales-Hub-App standardmäßig vorhanden, für den vollen Funktionsumfang muss ein Administrator den Arbeitsbereich konfigurieren.
• Sales Qualification Agent: Rechnet über verbrauchsbasierte Kapazität ab, die dem Tenant zugewiesen wird. Sie richten entweder vorausbezahlte Kapazität oder Pay-as-you-go ein. Der Verbrauch skaliert mit der Zahl verarbeiteter Leads und erzeugter Nachrichten und lässt sich im Power-Platform-Admin-Center überwachen.

Beide Produkte werden von Microsoft laufend erweitert, weshalb konkrete Kapazitäts- und Lizenzangaben vor einer Einführung immer gegen die aktuelle Dokumentation zu prüfen sind.

Wann sich der Einsatz lohnt

Der Sales Accelerator zahlt sich aus, sobald Ihr Team einen strukturierten, wiederholbaren Prozess über mehrere Kanäle braucht und viele offene Leads oder Chancen parallel bearbeitet. Er bringt Ordnung und Priorität in den Alltag und macht bewährte Abläufe über Sequenzen für das ganze Team verbindlich.

Der Sales Qualification Agent lohnt sich dort, wo das Lead-Volumen die menschliche Kapazität übersteigt und viele Leads sonst unbearbeitet liegen bleiben. Wer nur wenige, hochwertige Leads pro Woche erhält, gewinnt durch die Automatisierung wenig und sollte eher in Recherche-Unterstützung statt in autonome Kontaktaufnahme investieren. Vorsicht ist zudem geboten, bevor Sie den Engage-Modus scharf schalten: Autonom versendete E-Mails wirken auf die Marke, deshalb gehören Zielkundenprofil, Kriterien und Vorlagen sauber eingerichtet, bevor der Agent nach außen kommuniziert.

Wenn Sie abwägen, ob in Ihrer Situation der Sales Accelerator, der KI-Agent oder beides sinnvoll ist, und wie sich das sauber in Ihre Prozesse einfügt, sprechen Sie uns an. Wir bewerten Ihr Lead-Aufkommen, Ihre Lizenzsituation und Ihren Vertriebsprozess und richten die passende Kombination ein.