Wie Sie Microsoft Dynamics 365 Marketing und Lead Management nutzen

Dynamics 365 und Marketing – kinderleicht Leads generieren und pflegen

Eine gute Marketingabteilung versteht es, vielversprechende Leads zu generieren und zu pflegen. Leads sind dabei nicht nur Namen in einer Datenbank – sie sind das Gold eines Unternehmens. Erst aus ihnen entstehen Deals und Abschlüsse! Dynamics 365 im Marketing ist hier besonders vielversprechend.

Leads generieren mit Dynamics ist kinderleicht. Das Dynamics 365 Lead Management unterstützt Ihre Marketingabteilung mit verschiedenen Features, um gezieltes «Lead Nurturing zu betreiben». In diesem Artikel erfahren Sie, wie die Microsoft Marketing Automation funktioniert und wie Sie Dynamics 365 optimal nutzen.

Dynamics 365 Marketing – für jede Phase wichtig

Das Thema «Leads» umfasst verschiedene Phasen. Diese zu kennen ist wichtig, um das Dynamics 365 Lead Management schlussendlich richtig zu verstehen und einzusetzen. Dynamics 365 kann in jeder Phase unterstützen, um aus einem potenziell interessieren Menschen das Beste herauszuholen.

• Die Lead Generierung meint die Identifikation von potenziellen Kunden, die Interesse an Ihrem Angebot signalisieren und Kontaktdaten hinterlassen.
• Lead Pflege beschreibt den Prozess, die gesammelten Kontakte zu segmentieren und zu qualifizieren. Dies immer im Hinblick auf die Kaufbereitschaft der Kunden.
• Von diesen beiden Prozessen profitiert der Vertrieb. Die Leads kennen Ihr Angebot und der Vertriebler kennt die Leads. So ist ein individuelles Angebot und eine passgenaue Beratung möglich, was die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht.
• Durch die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb verschwendet der Vertrieb dann nicht mehr seine Zeit mit kalten und nicht qualifizierten Leads. Das spart Zeit und erhöht die Effizienz im Verkauf.

Dynamics 365 Marketing bedeutet also, den kompletten Prozess eines Leads von der Generierung bis zum Abschluss und der Nachbetreuung, in der Hand zu haben. Genau das bringt den Wettbewerbsvorteil.

Dynamics 365 Lead Management – wie genau kann Dynamics 365 unterstützen

Doch wie genau unterstützt Dynamics 365 Ihre Marketingabteilung in der Praxis? Die Antwort: Mit einer Vielzahl von Funktionen, die in jeder Phase des Prozesses genutzt werden können. Durch die Microsoft Marketing Automation lassen sich auch eine Vielzahl von Prozessen automatisieren.

Leadgenerierung

Möglich durch Formulare und Landing Pages, die mit Dynamics 365 erstellt werden können. Über diese können Interessierte ihre Daten eintragen, die automatisch als Leads oder Kontakte angelegt werden. Bereits bestehende Kontakte werden erkannt, um eine doppelte Erfassung zu vermeiden. Weitere Möglichkeiten: Webinare, Events oder Social Media.

Lead-Management

Innerhalb von Dynamics 365 gibt es die Möglichkeit der Segmentierung. Kunden können anhand ihrer Bedürfnisse in Gruppen abgebildet und entsprechend angesprochen werden. Weiter gibt es die Möglichkeit von Lead-Scoring. Basierend auf den bisherigen Interaktionen und anhand der Abschlusswahrscheinlichkeit werden Leads bewertet.

Dynamics 365 unterstützt ebenfalls durch eine durchdachte Customer Journey. Visuelle Abläufe unterstützen die Steuerung von E-Mails, Segmentwechseln oder anderen Aktionen. Die Pflege der Leads ist also vollends automatisiert.

Weiterverarbeitung der Leads

Ein grosser Vorteil von Dynamics ist die Verzahnung verschiedener Module. Leads, die anhand eines festgelegten Scores als vielversprechend gelten, können direkt Ihren Vertrieblern zugewiesen werden, ohne dass Daten verloren gehen. Dies sorgt für einen reibungslosen Ablauf im Alltag und erhöht die Erfolgschancen Ihrer Vertriebler.

Zudem bieten Dashboards die Übersicht über wichtige Informationen wie Lead-Quellen, Conversion, Ergebnisse von Kampagnen etc. Anhand dieser Daten können Sie also entsprechend an den wichtigsten Stellschrauben drehen. Die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb kann somit optimiert werden.

Dynamics 365 Marketing – ein Praxisbeispiel

Um es noch konkreter zu machen – hier ein Praxisbeispiel, wie genau Dynamics 365 und Marketing im Alltag zusammen funktionieren.

Schritt 1: Leadgenerierung

Anhand einer Marketingkampagne erstellen Sie einen Leadmagnet. Dieser kann ein Webinar sein oder ein Whitepapier-Download. In Dynamics 365 generieren Sie im Hintergrund eine Landingpage mit Formular. Gibt eine interessierte Person nun ihre Kontaktdaten ein, werden diese als Lead erfasst und segmentiert. Die Customer Journey des potenziellen Kunden beginnt.

Schritt 2: Erste Ansprache

Die Segmentierung ist deswegen wichtig, weil im Anschluss eine entsprechende, automatisierte Willkommens-E-Mail versandt wird. Diese kann hilfreichen Content enthalten und nach ein paar Tagen können Sie mit einer interessanten Fallstudie nachdoppeln. Klickt der Kunde auf diese E-Mails erhöht sich automatisch sein Lead-Score.

Schritt 3: Engagement messen

Während der potenzielle Kunde weiterhin spannenden Content erhält, läuft im Hintergrund das Scoring des Leads ab. Entscheidend ist, wie viel Engagement und Interaktion vom Lead ausgehen. Dies wird entsprechend gemessen und ab einer gewissen Schwelle als «Sales-bereit» markiert. Der Lead gilt dann als «qualifiziert.»

Schritt 4: Übernahme durch Vertrieb

Sobald der Lead qualifiziert ist und ein entsprechendes Scoring aufweist, wird er automatisch dem Vertrieb zugewiesen. Ihre Vertriebler sehen alle bisherigen Interaktionen und Marketing-Touchpoints im CRM. Sie können dann ohne manuellen Aufwand bei der Kundenansprache direkt daran anknüpfen. Dies steigert ebenfalls die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Schritt 5: Messen und Optimieren

Nach Abschluss der Kampagne sehen Sie, wie gut sie funktioniert hat und wo Sie die meisten Leads generieren konnten. Sie haben eine genaue Aufstellung, wie lange der Prozesse gedauerte hat und wie hoch der ROI war. Dies ist eine perfekte Grundlage, um Prozesse, Touchpoints, Inhalte und Automatisierung weiter zu optimieren.

Sie sehen: Leads generieren mit Dynamics ist nur ein kleiner Teil davon, wie Dynamics Sie im Marketing unterstützen kann. Das Dynamics 365 Lead Management verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, der jeden Prozessschritt begleitet.

Microsoft Marketing Automation – was Dynamics so besonders macht

Sie haben bereits einige Vorteile von Dynamics 365 im Marketing kennengelernt. Doch es gibt noch weitere. Die ganzheitliche Plattform sorgt dafür, dass alle Abteilungen (z.B. Marketing und Sales) die gleiche Datenbasis nutzen, was Effizienz erhöht, und Datenverlust verringert. Dadurch ist sinnvolles, datenbasiertes Marketing möglich.

Der Multichannel-Ansatz von Dynamics Marketing garantiert, dass all Ihre Marketingaktivitäten – Landingpages, Social Media, Webinare – miteinander verzahnt sind und ineinandergreifen. Nicht zuletzt ist mit Dynamics auch eine individuellere Kundenansprache möglich, was die Kundenbindung dauerhaft erhöht.

Leads generieren mit Dynamics – mögliche Herausforderungen

Die Nutzung von Dynamics 365 im Marketing kann für Sie ein Gamechanger sein – und doch ist sie kein Selbstläufer. Sie sollten einige Dinge beachten, um wirkliche das gesamte Potenzial auszuschöpfen. Hier eine kurze, nicht abschliessende, Aufstellung:

• Datenqualität: Eine mangelnde Datenqualität kann ein Stolperstein werden. Dynamics funktioniert auf Grundlage von sauber aufbereiteten Daten. Unvollständige Felder oder falsche Zuordnungen können schnell Chaos stiften. Matching-Strategien und ein guter Umgang mit Daten sind daher Pflicht.
• Passendes Lead-Scoring Modell: Ihr Lead-Scoring Modell sollte Ihre Geschäftsstrategie abbilden z.B. in Bezug auf Zielgruppe oder Produktstrategie. Anhand dieser sollten Sie die Merkmale und die Gewichtung einzelner Aktionen im Scoring Modell anpassen. Ansonsten erhält der Vertrieb Leads in minderer Qualität.
• Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb: Marketing und Vertrieb sollten sich darüber einig sein, wann ein Lead «kaufbereit» ist. Nur dann funktioniert die Verzahnung. Neben der technischen Automation ist hier also auch die menschliche Absprache entscheidend.
• Relevanz und Inhalt: Ein perfekt automatisierte Customer Journey ist schon viel wert – wenn der Inhalt allerdings für Ihre Leads uninteressant ist, werden Sie nicht zu Kunden. Legen Sie also Wert auf Content.
• Stetiges Monitoring: Ohne Monitoring und Feedbackschlaufen wissen Sie nicht, was wirklich funktioniert. Sie sollten diese Zyklen daher für Ihre Kampagnen institutionalisieren.

Dynamics 365 Marketing – ein Strauss voller Möglichkeiten

Dynamics 365 im Marketing kann Sie voranbringen und aus Leads zahlende Kunden machen. Die Microsoft Marketing Automation nimmt Ihnen viele Routinetätigkeiten ab. Damit vereinfacht Dynamics 365 Ihr Lead Management massiv. Ein echter Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz.

Leads generieren mit Dynamics und die weitere Verwaltung funktioniert allerdings nur, wenn die Konfiguration, die Schnittstellen und Absprachen ineinandergreifen. Wir von Aliru helfen Ihnen gerne dabei, das volle Potenzial von Dynamics 365 im Marketing zu entfalten. Nehmen Sie einfach mit uns Kontakt auf!